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もっとリードナーチャリングを効果的に!誰でも簡単にメールマーケティングから新規顧客を創出できる方法を解説

日本国内では2000年代に入ると企業のインターネット利用率は急激にアップしました。それに伴い、ホームページの開設率も2001年で77.7%、2005年には85.6%と加速し、現在では企業規模問わず、中小企業や個人事業主でも当たり前のように自社のホームページ(コーポレートサイトやサービスサイト等)を制作・運用している状況です。

 

ただ、そうした企業が「売上げを伸ばすために」「自社の認知度向上(ブランディング)のために」とホームページを戦略的に活用しているか、というと決してそうではありません。

 

事実、ほとんどの企業が制作・運用はするものの、”集客”や”お問い合わせ獲得”という点で苦戦しています。それに、課題意識を持ちながらもいまだ顕在化まで至っていない、いわゆる”準・顕在層”というべきユーザーが資料送付・ダウンロード等を通じて「どの企業の誰」まで判明したとしても、そのユーザーに対して適切なコミュニケーションを図れていないのではないでしょうか。

 

つまり、ある課題を解決したいという思いでユーザーがホームページに訪れたとしても、それに気付くことなく、新規顧客獲得のチャンスを逸している企業が少なくありません。

 

そこで今回は、中小企業や個人事業主の方に、ホームページをもっと効果的に活用していただきたく、リード(見込み顧客)情報を獲得後、如何にしてコミュニケーションを図り、新規顧客獲得につなげていくのか、という点についてメールマーケティング施策を例にご紹介します。

 

企業のマーケティング担当者ならびにWeb担当者の方にオススメの内容です。ぜひ普段の業務にお役立てください。

 

 

ホームページを戦略的に活用して新規顧客創出につなげる

多くのWeb担当者の方が、日々のホームページ運用の中で様々な手法を用いて集客を図り、最終的にお問い合わせ(コンバージョン)へつなげようと奮闘しているのではないでしょうか。直接的なお問い合わせだけではなく、きっと商材・サービスの資料請求・ダウンロード、無料トライアルの申し込みなどをフックに将来につながる見込み顧客(リード)を獲得したいとお考えのはずです。

 

ただ実際は、顧客情報を入手することはハードルが高く、仮に獲得できてもそれを上手く活用できていないケースがほとんどです。

 

●獲得したリードを育成して新規顧客化するまでの流れ

 1. 集客したユーザーの顧客情報を入手=準・顕在層のリード情報を獲得

  ↓

 2. 獲得したリードに対して定期的なコミュニケーションを図り、”興味・関心”を育成する

  ↓

 3. 育成していく中で興味・関心が喚起した瞬間を逃さないような密な関係性を築く

  ↓

 4. タイミングを逃さずアプローチし、新規顧客創出に成功

 

「ホワイトペーパー」施策で“準・顕在層”のリードを獲得

上記は、獲得したリードを育成して新規顧客化するまでの流れをあらわしたものです。

 

ホームページを活用して、新規顧客を生み出していく際に注力したいのが”リードとの関係性強化”です。特に、すでにリード情報が詳細にわかっている準・顕在層の方々とのコミュニケーションは重要で、その理由はシンプルに、新規顧客への可能性を大いに秘めているからにほかなりません。

 

では、効果的にお問い合わせ獲得を進めるためにはどうすればいいのでしょうか。その際、最もスタンダードな手法の1つとして挙げられるのが「ホワイトペーパー」施策です。

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーは、もともとは政府や公的機関による年次報告書つまり「白書」を意味しました。しかし近年ではマーケティング用語としても用いられており、特定の技術や商品について売り込む目的で、調査と関連付けて利点や長所をアピールする記載がなされることが特徴です。

 

マーケティングのホワイトペーパーでよくある内容として、市場環境や技術動向の分析、導入事例の解説、他社製品との比較などが挙げられます。見込み顧客の抱えている課題解決に役立つ情報を盛り込むことで、自社製品・サービスへの興味を喚起することができるとされています。顧客情報と引き換えにダウンロード・送付されることも多く、その場合は営業の足がかりとして、その後の関係構築に直接的につなげることができます。

参照:ホワイトペーパー|ferret マーケティング用語辞典

ホワイトペーパー施策は、簡単に言うと、ユーザーの課題解決に役立つ内容がまとまった資料等をダウンロード(資料請求依頼)する際に引き換えとして顧客情報をWebフォームなどから入力させる、という手法です。そこで得た情報をもとに、営業はその対象企業にアプローチして、その後の関係構築につなげます。

 

獲得した情報を活用してリードを育成(リードナーチャリング)

続いて、ホワイトペーパー施策により獲得したリードとのコミュニケーション方法についてご説明します。

リードは未来の案件化の可能性を秘めています。しかし、案件化の有無やそのタイミングは図ることができません。そこで案件化を高め、早める策として獲得したリードに対して定期的にコミュニケーションを図り、ユーザーの興味・関心を促して受注確度を高めていくことが重要です。その行為を「リードナーチャリング」といいます。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、すでに獲得した見込顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける活動またはそのプレセスのことです。意思決定までに要する時間が比較的長いBtoB間での取引や、個人でも不動産などの高額で意思決定までに時間を要する取引の場合は、このリードナーチャリングが重視されます。

 

リードナーチャリングを成功させるためには、顧客の購買行動や意思決定の仕組みを理解する必要があります。それに基づいて見込客の購買意欲を上げるための中長期的なシナリオ作りを行います。

 

顧客との単一の接点だけではなく店舗や営業マンなどの対人、WEBサイトやSNSなどのインターネット上の接点、電話対応などを含めて、複合的な接点を前提としてシナリオを考えることが重要です。また自社商品の売り込みにこだわり過ぎず、見込客の利益となるような情報提供を行い、相手との信頼関係を築いていくことがシナリオ作りのポイントです。

参照:リードナーチャリング|ferret マーケティング用語辞典

2000年初頭にインターネットが急激に普及したことにより、消費者の行動に大きな変化が起こりました。さらにスマートフォンの浸透によって加速し、能動的に得られる情報量が爆発的に増え、様々な角度や視点での情報に触れられるようになったことから消費者が比較検討するための材料が増えました。

 

皆さんもネットショッピングの際、必ずと言っていい程、複数のショップ(のホームページ)をチェックするのではないでしょうか。これはBtoCでもBtoBでも同様で、誰でも比較検討することは当然で、自らの意思で購入ができないBtoBにおいては情報を集めて稟議申請する際にそうした情報が必要となるのでなおさらです。

 

このように、あなたの企業もそういった消費者行動によってふるいに掛けられ、購買機会の損失へとつながってしまっている可能性が十分に考えられます。この損失を防ぐためにも、リードと継続的なコミュニケーションを取り続けることが重要となります。

 

メールマーケティングを通じて顧客の興味・関心を喚起させる

さて、ここからはリードナーチャリングの代表的な手法の1つである「メールマーケティング」についてお話します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、電子メールを利用し顧客コミュニケーションを構築するマーケティング手法のことです。メール送信により顧客が興味を持つ情報を直接提供します。個人に合わせカスタマイズされた情報は、メールを受け取った顧客のニーズに近いように構築されていることから、他顧客と共通の一斉メール配信に比べ効果を期待できるものとなります。

 

近年の技術革新により、データ分析により販促ニーズに合う顧客の抽出や顧客にとって適したタイミングのメール送信が可能です。例えば、予め決定したスケジュールで順序に基づいたメールを送ることはもちろん、メールを開封した人にだけ次のメールを送信するといったこともできます。

 

メールマーケティングの醍醐味は、現時点では購買動機を持っていない潜在顧客であっても、顧客の状態に合わせたメールを配信することで、購買意欲を高めるフォローアップが可能なところにあります。また、近年のスマートフォンの普及により、メールマーケティングは活性化しています。なぜなら、場所を限定せずにメールを受け取り、コンテンツを閲覧することが可能になったメリットは大きいからです。

参照:メールマーケティング|ferret マーケティング用語辞典

メールマーケティングは、文字どおりメールを使ったマーケティング施策のことを指します。メールマーケティングはリードを性別や居住地、興味関心などの属性データを考慮していくつかのグループに分類し、それぞれの属性に合ったメールを、最適なタイミングで配信する施策です。

 

メールマーケティングは、ターゲットユーザーが明確になっている商品やサービスの情報を届ける際に有効で、性別や興味関心はもちろん、特定の業界に属している人や課題を持った人たち向けに特化した商品やサービスの情報を届ける際に効果を発揮。単純に大量のリストに対して一斉送信するのとは異なり、きちんとターゲットを属性情報でグループ分け(セグメント)して、各々に寄り添った形でアプローチしていくメール手法です。

 

ホームページ集客から新規顧客獲得までの流れをもっとシンプルに、簡単に!

ここまでホームページ集客からホワイトペーパー施策を例に、準・顕在層のリード情報を見える化し、そこに対してメールマーケティングを活用して新規顧客を創出する、という流れを説明してきました。

 

おそらく、基本的な概念を含め、新規顧客獲得までのイメージをもっていただけたのではないでしょうか。

 

ただ、リアルな現場でそれら全てを実現しようとすると複数のツールや人的リソース等が必要となり、そもそもそれらを扱えるWebやマーケティングに関する知識を持ち合わせた人材がいなくてはなりません。実はそこが最も大きなハードル、となることも決して珍しくありません。

 

そこで、ぜひ皆さんにオススメしたいのが、誰でも簡単にホームページの制作・運用、集客、顧客とのリレーション、育成、新規顧客獲得までの流れを一気通貫で行えるサービス「ferret One(フェレットワン)」です。

 

特に、今回ご説明してきた「どの企業の誰」まで判明したリードに対して行うメールマーケティングを行う上で重要となる”リード管理”や”ステップメール配信”が誰でも簡単に行える、オールインワンマーケティングプラットフォームです。

 

下記では、「ferret One」のメール機能が、具体的にどのように課題を解決できるのか、如何に操作性が簡単なのか、というのをご説明します。

 

ferret Oneのメールマーケティング機能のご紹介

リード管理・問い合わせ対応

お問い合わせのあったリードの管理や、対応状況チェック、メール送信ができます。メールの履歴が全て記録されるので、対応ミスを防げます。

 

メール配信 ※一部プランのみ

リード情報のうち、役職や業種、年齢などでグループ分け(セグメント)して一斉メール配信することも可能で、テキストメールだけではなく、HTMLメールにも対応しています。

 

ステップメール配信 ※一部プランのみ

フォーム入力をきっかけに、あらかじめ設定したスケジュールに沿ってメールを配信します。お問い合わせや資料請求された方にセミナーの案内を送ったりするなど、リードとのコミュニケーションが自動化できる機能です。

 

アクセス解析レポート

メールマーケティングに必須のアクセス解析。配信したメールごとの実績を数値データやグラフで把握できます。この手のレポートは複雑になりがちですが、ferret Oneならデフォルトで10数種類のレポートパターンが用意されているので、誰でも迷わず簡単にレポートを作成・抽出することができます。

 

行動解析レポート

ユーザーごとの、ホームページへの来訪からコンバージョンまでの経路を確認できます。送ったメールに反応したユーザーがホームページ内でどのような動きをしてコンバージョンに至ったのかがわかります。

 

ferret Oneの行動解析の特徴は、お問い合わせ内容とセットで見られることで、リード1人ひとりのコンバージョン要因を細かく分析することができる点です。

 

まとめ

今回はホームページへのユーザーを集客した後に、ホワイトペーパーを活用して効率的にリード情報を獲得。その後、メールマーケティングを通じて顧客の興味・関心(ニーズ)を喚起させて、最終的に新規顧客獲得につながる一連の流れをご説明しました。

 

皆さんの普段の業務の中で課題に感じていた部分、悩まれていた部分というのは解消されましたでしょうか。

 

当社では、トップコンサルタントがテレビ電話形式で貴社のホームページに関する課題解決のためのアドバイスをする”無料お悩み相談”を承っております。また、最後にご紹介したferret Oneについてご興味をお持ちの方につきましても、下記の「無料で相談する」ボタンからお気軽にお申し込みください。

 

 

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