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ユーザーの足跡が全部わかる!来訪者が“お問い合わせ”に至るまでの経路を明らかにする方法を大公開

突然ですが、質問です。

皆さんは、ホームページ来訪者が「どのような事に興味を持っているのか」考えたことがありますか。

 

ホームページ来訪者のほとんどは、何かしらの目的を持ってホームページに訪れています。最新トレンドを探しているのか、目の前にある課題を解決させたいのか……理由はさておき、きっと皆さんも同じなのではないでしょうか。そして、仮にそうしたユーザーが最終的に「お問い合わせ」に至った場合、複数の方々の足跡をたどると傾向が見えてきます。

それというのは、ホームページを戦略的に活用する上で非常に重要で、運用時のホームページ改善にも役立ちます。そればかりか、営業担当者からすれば、セールストークにも役立つ情報をもたらしてくれるはずです。

 

そこで今回は、ホームページ訪問者がどのような行動しているのか分析する必要性と、そのやり方についてご紹介していきます。多くの方が、Webに関する専門知識がないからといって諦めがちですが、ご安心ください。Webの知識が無くても、誰でもホームページ内の行動分析ができるやり方についてもご説明していきます。ぜひ一読ください。

 

行動履歴からユーザーインサイトを知る

ちなみに、あなたの会社のホームページは、分析ツールを搭載していますでしょうか。

まずは分析ツールを入れる事で何ができるのか、という点からご説明していきます。

 

分析ツールを導入すると単純に"ホームページ内のユーザー行動を分析が可能"になります。

分析ツールによっては、特定ユーザーが期間中に何回訪問してきて、どのページを見て、最終的にお問い合わせしてきたのか、というのを見える化することが可能です。そして、分析結果からユーザーがどのようなコンテンツに興味関心を持っているのか、どのような課題を抱えるユーザーが訪問しているのか、が可視化できます。

 

ユーザーのホームページ内の行動から"興味ある内容なのか"がわかりますし、自然とユーザーの深層心理が分析ツールにより行動履歴として現れてきます。このユーザーの深層心理を「ユーザーインサイト」と呼び、これを知る事で営業トークやホームページの改善に活かせます。

参照:ユーザーインサイト|ferretマーケティング用語事典

 

さて、ここからはユーザーインサイトを知るために見るべき行動履歴のポイントを3つご紹介します。

 

1. 何度目の訪問なのか

対象のユーザーがホームページに何度訪問しているのか、再訪問まで期間はどれくらい開いているかなどを見る事により、"課題意識は薄く情報収集段階なのか” ”課題が明確で確度の高いユーザーなのか”という「興味度合い」を測る事ができます。

 

2. 特有商材ページの閲覧

仮に複数回にわたって、ホームページ内の特有の商材・サービスページを閲覧しているということは、かなり興味度合いが高いと想定できます。実際に特有機能ページを閲覧したユーザーへ連絡すると受注率が高かった、と分析した企業も存在します。

 

3. 価格&会社ページの閲覧

興味がないサービスならば、"価格"や"提供している会社情報"を閲覧しないはずです。そのため、サービスページを見た後に、価格や会社ページを閲覧する方は、商材に対して比較的前向きな意識を持っている企業が多いです。中には社内提案用にデータを集めているとも想定できます。

 

行動履歴を活かせるポイント 

ホームページ来訪者の行動履歴がわかることによって、多くのメリットがでてきます。その1つがユーザーの「解決したい課題」を知る事ができますし、何しろホームページを運用する方にとっては、その改善点が明確になったり、営業担当者からするとセールストークのポイントというのを押さえることができます。

 

ここからは、ホームページ改善と営業面で役立つ点を、それぞれの観点からご紹介します。

 

ホームページ改善に活かせる

行動履歴はホームページ改善にも活かす事ができます。問い合わせがあったユーザーの行動を見ると、一定の傾向が見えてくると思います。

例えば、競合他社にない「特有商材(サービス、機能)ページ」を閲覧している人からの問い合わせ、もしくは注文が多いようならば、如何にこのページをユーザーに見せる事が重要になります。導線設計で、TOPページのファーストビュー訴求、グローバルナビはもちろん、「広告での訴求」「ソーシャル発信情報」などで、この機能をアピールする事がとても重要です。価格ページを閲覧している方は、比較検討している企業が多いデータがあれば、そのページを見た方に「サービスの比較資料」を送るのもサイト改善の1つでしょう。

 

営業トークに活かせる

ホームページから問い合わせや、サービス資料ダウンロードがあった場合、連絡する前に必ず行動履歴を見てみましょう。例えば、ホームページ上の下記の情報を見ていたとすると、ユーザーはどのような状況と推測できるでしょうか。

●行動履歴パターン 1

・今月初めてホームページに訪問している。
・1回目のアクセス:サービス内容、価格を閲覧している。

このユーザーの場合、まだ検討に上がっていないユーザーなので、「事例を紹介(サービスの付加情報)」「サービスパンフの送付(サービスの特色を連絡)」などが、ユーザーの検討が進むと考えられます。

●行動履歴パターン 2

・同月ないで3回ホームページに訪問している。
・1回目のアクセス:サービス内容、導入事例、価格を閲覧している。
・2回目のアクセス:サービス内容を閲覧している。
・3回目のアクセス:サービス内容、価格、会社を閲覧している。

仮説としては、このユーザーの検討は進んでおり、社内検討中なのではないでしょうか。

その時に営業から連絡するとすれば、「限定キャンペーン(クローズ情報)」「競合他社と比較したサービスの違い(社内用の検討情報)」などが、ユーザーが必要となる情報ではないかと考えられます。

 

このように、いつ、どのような情報を閲覧しているかにより、ユーザーに連絡したときの切り出し方が変わります。行動履歴を確認する事で、ユーザーの状況に合わせた営業トークを展開しやすくなるでしょう。

 

誰でも簡単にホームページ内の行動分析ができる

このように行動履歴からユーザーインサイトを知り、営業トーク、ホームページ改善に役立つ事ができます。ただし、行動分析機能もどこまで情報を知る事ができるかは、それぞれの仕様により異なります。

 

ここでは、ferret Oneが提供している行動分析機能はどのような特徴があるかをご紹介します。

 

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◆ferret Oneとは?

ferret Oneは、「ferret」のノウハウを凝縮し、誰でも簡単にホームページを作成/運用できるようになることをコンセプトとしたツールです。

ご使用者さま側では事前準備や深い知識の必要なく、ご使用者さまだけで安定運用できるようになるまで弊社の経験豊富なトレーナーがサポートします。

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ferret Oneの行動分析機能をご紹介

ferret Oneの行動分析機能では、コンバージョン設定する事により、詳細にユーザーの行動分析ができます。いつどのページを見てお問い合わせがあったかが、簡単に確認する事ができます。ferret Oneの行動分析機能について、2つのポイントをご紹介いたします。

 

●いつ、どのページを見ているかが一目でわかる

ユーザーのサイトアクセスに関するサマリー情報です。ユーザーがいつ訪問してきて、何度目の訪問かが一目でわかります。最初のアクセス時に取得する情報も保存されています。「初回訪問日時」「再訪問の期間」「問い合わせ日時」などの行動履歴を確認しましょう。

各セッションは、ページ閲覧毎に確認する事ができます。どのページを閲覧して問い合わせしてきているのかが把握できます。「問い合わせ時前の閲覧ページ」「初回訪問以降の閲覧ページ」を確認しましょう。

下記のユーザーですと、facebookから訪問してきて、事例、パンフレット、無料トライアルを確認しながら、問い合わせを行っているユーザーです。サービスに対して興味が大きい事がわかり、「無料の体験」「価格のご紹介」を促進した方が良いと考えられます。

 

●デバイスを超えて行動分析ができる

メールアドレスで個人を特定しているので、パソコンで問い合わせした方が、スマートフォンでセミナー申し込みすると、同一人物として行動履歴を確認することができます。マルチデバイスが当たり前の現状に合わせた仕様となっています。 

まとめ

行動履歴によりユーザーインサイトを知る事で、営業トークもホームページの課題も改善します。ferret Oneの行動分析機能を使ってみたい方がおられましたら、無料トライアル体験をご用意しておりますので、お気軽にご相談ください。

5社までとなりますが、今なら貴社のホームページを無料診断するキャンペーンも行っております。ご連絡お待ちしております。

 

 

ferret Oneは、月々5万円からご利用できるサービスです。
すぐにでもホームページを公開したい企業様には、一部制作代行サービスも承っております。